不動産投資は借主が契約することによって家賃収入が発生します。そのため不動産投資で成功するには仲介会社を味方につけた方が得策です。
不動産仲介会社は主に「管理と仲介一体型」「仲介単体」の２つにわかれており、前者は自社所有物件／管理している物件を最優先で客付けし、後者はあらゆる物件を客付けします。
一般的に客付けに強い仲介会社に定期的に営業訪問すると「物件と貸主の顔」を覚えてもらえるため客付けに有利と言われています。しかし仲介会社側は客付けが期待できないと判断した場合消極的な態度で対応してしまいます。
本投稿は仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのかについてお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのか？
１）仲介会社は数字に追われている
仲介会社が物件成約でもらえる報酬は原則仲介手数料のみ。仲介手数料は本来「借主と貸主が双方で折半して支払う」ことになっているものの、賃貸業界の商習慣により「借主が仲介手数料全額支払うことに同意している」ことにし、上限である家賃1,1か月分を借主に請求しています。
そのため仲介担当者には契約ノルマが課せられ、当然ながら仲介担当者は「契約が取れそうな部屋」を最優先に客付けしたいと考えています。
新築物件が募集し始めると、複数の仲介会社が一斉に募集を行います。これは新築物件は一定の需要があり、運が良ければ募集開始後すぐに成約に繋げられるからです。
２）訪問営業しても効果が期待できない理由
冒頭でもお伝えした通り、貸主が客付けが強い仲介会社に定期的に訪問営業すると効果的と言われています。
訪問営業すると、担当者から「競合他社物件の動向」「広告料設定有無」等といった最新情報を確認することができます。そのため他県に物件を所有している貸主はエリア情報を確認できる訪問営業は今後の客付け対策としても有効的と言えます。
ただ弊社代表は訪問営業しても、客付けに有利になるとは言えないと考えています。
その理由は、先程もお伝えした通り…
担当者は契約ノルマが課せられている
契約が取れそうな物件を最優先に紹介する
傾向が強いことから、募集部屋のクオリティーが低ければ仲介担当者は「成約率が低い」と考え最悪当て馬的に扱う可能性が高くなります。
３）広告料をつけても期待できない理由
契約成立によって仲介会社が貰える報酬は原則仲介手数料のみですが、貸主が「広告料が設定」すると、客付けした仲介会社は「仲介手数料と広告料」報酬を獲得することができます。
つまり広告料設定物件を成約させれば1件の契約で複数件の物件を成約させたことになるため、紹介頻度が高くなる／成約率が高くなりメリットが生まれます。
ただし近年の賃貸市場は…
空室率の悪化により借り手市場となっている
事前に希望条件に合致した部屋をピックアップして内見予約する
事前に物件情報を調べることができるため、仲介会社訪問件数は減少傾向
となっているため、広告料付き物件が顧客希望条件に合致していないと、仲介会社が提案しても断られる可能性が高くなり貯め、一昔前と比べると広告料設定効果は期待できません。
▶賃貸広告料に関しては、過去記事をご覧下さい。
４）訪問営業の倍以上効果がある仲介会社対策
実は訪問営業をしなくても早期客付けさせる方法があります。それは顧客が望んでいるような部屋を作ることです。
弊社物件があるのは日本一空室率が悪い山梨県。さらに築年数が経過しているため2018年からリノベーションを開始。リノベーションを機に従前より8～10％値上げして募集し、仲介会社営業訪問は一切行っていませんが本執筆時の2024年3月30日現在満室状態を継続しています。
▶弊社の空室対策の取組は不動産系メディアに多数紹介されてします。詳細はこちらをご覧下さい。
仲介会社訪問営業しなくても、結果を出している理由について弊社代表は…
集客ターゲットが気に入るカフェスタイルリノベーションを展開しているから
競合物件と比べクオリティーが高いため紹介すれば客付けができると判断したから
同築年の物件を紹介するより報酬金額が大きいから
と分析しています。実際弊社リノベーション部屋の平均成約期間は約2か月以内で、タイミングさえ合えば退去後数日で部屋が埋まることもあります。
▶仲介会社から好かれる物件については、過去記事をご覧下さい。
２．まとめ
今回は仲介会社に営業訪問することが、空室対策として有効的なのかについてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
仲介会社は契約ノルマがあるため、客付けに繋げやすい物件を最優先で紹介したいと思っています。そのため貸主が営業訪問／広告料増額強化しても、物件（商品）クオリティーが低ければ成約率は確実に下がってしまいます。
物件募集を行う貸主はこの点を認識しないと、場合によっては仲介会社から忌避されてしまいます。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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