不動産投資は他の投資と比べてリスクが少ないと言われています。しかし物件資産価値は築年数の経過と共に下落するため、空室リスクは築年数の経過と共に上昇していきます。
そのため不動産投資でに成功するには、集客を強化し早期成約に繋げることが重要です。
弊社物件は築年数が古くさらに物件があるのは日本一空室率が悪い山梨県です。賃貸市場的には最悪とも言えますが、本執筆時の2024年2月12日現在満室状態を継続でき昨年度はアパート収入が過去最高を更新することができました。
弊社物件が賃貸集客に成功しているのは、賃貸集客で最も重要なこと＝顧客目線に立った空室対策を施しているからです。
本投稿は、賃貸集客で最も重要なことについて弊社成功事例を交えながらお伝えいたします。
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私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"賃貸集客において重要となるポイント”
１．賃貸集客で失敗してしまう理由
「募集しているのに空室が埋まらない」と、つい管理会社のマネジメント能力がないと考えてしまうものです。
一般的に効果が期待できる空室対策を挙げてみると…
募集家賃を適正化する
人気設備を増強する
広告料を増額する
客付けに強い仲介会社に訪問し営業を行う
などがあります。
これらに共通しているのは全て「貸主側の立場」に立った対策です。「賃貸経営は誰が主役」なのか、正解は貸主ではなく借主ですよね？
部屋探しされる方は3件程度内見していると言われています。そのため他社物件と比べ「暮らしやすい」「管理が行き届いている」物件に入居したいと考えるため、集客を行う際には「借主＝顧客目線」で対応することが非常に重要です。
２．賃貸集客で最も重要なこと
弊社物件は築年数が経過していることもあり、2018年から家賃値上げ目的の差別化リノベーションを展開。また同年より公式サイトを立ち上げ独自集客も展開しています。
弊社リノベーション部屋は、家賃相場と比べて最大1万円以上高い設定となっています。一般的に家賃相場より高い家賃設定してしまうと成約率が落ちてしまいがちになりますが、弊社物件の場合内見当日に約8割の確率で入居申込を頂いております。
どうして弊社リノベーション部屋が、高確率で契約に至ることができるのか？弊社代表は賃貸内見時集客で以下3つは非常に重要であると考えています。
顧客が住みやすいと思えるような部屋にする
内見時に暮らし方の提案ができるか？
内見者の悩みを解決することができるか？
それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）顧客が住みたいと思えるような部屋
部屋探しされている方は、入居後の生活イメージを膨らませながら内見されています。そのため内見者のイメージ以上の部屋になっていなければ、入居促進に繋げることはできません。
家賃が高い新築物件が早期客付けができるのは、家賃以上の価値が感じられる＝快適な暮らしができるからです。
弊社物件では女性から圧倒的な支持がある「カフェスタイル」に特化した部屋作りをしています。
カフェスタイルリノベーションを展開したことで、賃貸で気軽におうちカフェを楽しめるインテリア空間となっているため、内見時の第一印象を高めることができ早期客付けに成功しています。
▶女性の理想の部屋に関しては、こちらをご覧下さい。
▶弊社リノベーション部屋の印象に関しては、過去記事をご覧下さい。
２）内見時暮らし方の提案ができるか
弊社リノベーション部屋が高確率で内見当日に入居申込に繋げることができているのは、入居後の暮らし方の提案を説明することができている点と弊社代表は考えています。
築年数が経過している物件は、室内機能性が低下してしまいます。そのため築年数が浅い物件と比べると住みにくく入居後不満に感じる人は一定数いるはずです。
そこで一部の部屋には「室内機能性改善が期待できる自然素材の漆喰」を施工していますが漆喰を施工した部屋が本当に住みやすくなっているかは借主しかわかりません。
そこで弊社代表はリノベーション部屋に入居している借主に「入居後の暮らし」に関する取材を行い、借主の声を直接内見者に伝えることで、入居促進に繋げることができています。
３）内見者の悩みを解決することができるか？
内見予約が入った時点で、少なくとも成約候補のひとつに入っているはずです。その際内見者は何を求めているのかというと、初期費用の金額です。
物件や築年数などによって初期費用の総額は異なりますが、一般的には家賃4～6か月分の費用が発生します。内見者にとっては初期費用は可能な限り抑えたいと考えています。
そこで弊社物件では内見時に初期費用を提示＋金額自体は相場の4分の1程度に抑えています。
先程紹介した「顧客が住みたい部屋」「入居後の暮らし」「初期費用の不安」を解決できる提案をすることで「入居後の生活イメージを連想」させることができるため、高確率で契約に結び付けることができています。
３．まとめ
今回は、賃貸集客で最も重要なことについて弊社成功事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
20世紀を代表する経営学者ピータードラッガーは自著『マネジメント エッセンシャル版』において、イノベーションができない組織は、衰退／消滅する運命と述べています。
空室対策しても集客に結び付けることができない物件は、恐らく競合他社と同じような空室対策を行っている可能性が強いです。
弊社空室対策は、徹底的に借主目線／内見者目線で部屋作りなどをしているため、内見時的確な説明をすることができます。その結果早期成約を実現し安定した賃貸経営を継続することができていると考えています。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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