賃貸集客クロージング時に効果的な対策とは？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 2月25日
- 読了時間: 5分
部屋探しされる方は平均3件内見していると言われています。そのため内見が入った時点で少なくとも契約最終候補物件に入っているといっても過言ではありません。
仲介会社は契約成立に伴う仲介手数料が唯一の報酬となるため、内見同行の際何とか成約に繋げようとクロージングを行います。
しかし内見からの成約率は約2割であり、クロージングが成功するかは担当者の営業スキル以上に、貸主の協力に大きく依存していると言わざるを得ません。賃貸経営に精通している貸主はクロージング時に特定の対策を講じることで、何も対策していない物件と比べ成約率は高くなっています。
本投稿は賃貸集客クロージング時に効果的な対策について、お伝えいたします。
しかし、内見からの成約率は約2割であり、クロージングが成功するかどうかは担当者の営業スキル以上に貸主の協力に大きく依存していると言わざるを得ません。賃貸経営に精通した貸主は、クロージング時に特定の対策を講じることで、何も対策していない物件と比べて成約率が高くなっています。本投稿では、賃貸集客におけるクロージング時に効果的な対策についてお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
"賃貸集客クロージング時に効果的な対策とは？”
１．賃貸集客クロージング時に効果的な対策とは？
貸主物件に内見が入ったことは、入居検討している他の物件も貸主物件と同等の条件で募集している可能性が高いと言えます。
そのため貸主の物件に内見予約が入った時点で、クロージング次第で成約の可能性が高まりますが、入居を確実に決めたいのであれば、以下の3つの対策を行うと効果的です。
担当者からの連絡は随時OKにする
フリーレントの設定を検討する
入居特典を用意する
それではそれぞれの対策について、見ていきましょう。
１）担当者からの連絡はいつでもOKにする
部屋探しされている方は休みの日（土休日が多い）を利用して内見し、少しでも家賃や初期費用を安くしようと考えています。そのため反響数が多い物件ほど交渉が入りやすくなります。
しかし仲介担当者自身には決裁権がないため、条件変更する場合には貸主許可が必要となります。
一般的に土休日に内見を行った場合、交渉が入っても貸主の耳に届くのは早くても月曜日の朝以降となります。貸主と連絡が取れればいい方ですが、中には連絡が取れないこともあります。
決済に時間がかかってしまうと、他の物件に流れてしまう可能性は高くなり、成約チャンスを逃してしまいます。
そこでおススメなのが土休日でも電話連絡OKにすることです。
土休日含め電話連絡OKにすることで、内見時に交渉が入っても担当者はすぐに決済をもらうことができるため入居促進に繋げることが期待できます。
２）決裁権を与えておく
部屋探しされる方は、少しでも自分達に有利な条件で入居したいと考えています。
先程もお伝えした通り部屋探しされる方は3件程度内見しています。そのため内見者の希望に沿う提案ができれば、クロージング成功率が高くなります。
そこで担当者にある程度の権限を与えておくとクロージングが成功しやすくなります。
例えば…
フリーレントをつける
敷金／礼金を無料にする
エアコン1台新規設置を許可する
などがあります。
ただ貸主が担当者に一定の権限を与えているケースはあまりありません。
最初から上記提案をしてしまうと内見者から無茶な要求をされる可能性が高いため、事前に「あと一押しで成約になる場合」に限って上記提案を行うように伝えておくと、オトク感が増すため成約率が一気に高くなり効果が期待できます。
３）入居特典を用意しておく
近年の賃貸市場は借り手側有利な状況が続いています。そのため一部の物件では入居促進を図るため「入居特典プレゼント」を用意している可能性が高いです。
ただ入居特典プレゼントは「入居促進に繋げられそうなもの」でなければ意味がありません。
弊社物件では入居者限定プレゼントとして、入居当日から必ず使用する日用雑貨2,000円程度を部屋に用意しています。
事前に用意することで「この部屋は入居者のことを理解している」イメージを持ってくれるため、入居促進に繋げやすくなります。
２．まとめ
今回は賃貸集客クロージング時に効果的な対策について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
今回紹介したクロージングに有効な対策は、リフォームを施していることが条件となります。見た目が明らかに古さを感じさせる部屋では、クロージングを行っても効果を最大化することは難しくなります。
そのためクロージングを成功させるには、リフォームを通じて部屋の印象を改善することが重要です。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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