競合他社物件に絶対に勝つための差別化戦略とは？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 3月20日
- 読了時間: 7分
不動産賃貸市場はすでに需要と供給のバランスが崩壊し、賃貸空室率は今後さらに悪化するこ戸が予想され、競争が激化するのは時間の問題です。
マーケティングの観点から見ると、市場が飽和している中で「勝ち抜く」ためには、差別化戦略が重要ですが賃貸業界では「アナログ的な集客」を展開している物件は多いのが現状です。
弊社物件がある山梨県は賃貸空室率が約3割で全国ワースト3位です。さらに物件がある甲府市大里町は1990年代に建てられた物件が多いため価格競争が激化していますが、差別化戦略が功を奏し家賃相場よりも高い賃料設定をしても物件稼働率は95％以上を４年連続継続しています。
本投稿は競合他社物件に絶対に勝つための差別化戦略について、弊社事例を交えながらお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
"差別化戦略で重要なポイント”
１．賃貸で差別化戦略が必要な理由
賃貸物件の供給数は人口減少の影響もあり、一部エリアを除けば飽和状態となっています。そのため競争力が低下している築年数が経過した物件では、適正賃料に設定しても空室が埋まりにくくなっています。
この結果価格競争が避けられず、競争に負けるとその物件は淘汰されてしまいます。
資産性が低下した築年数が古い物件が生き残るためには、価格競争から脱却ができる「差別化戦略」が最も効果的です。
差別化戦略のメリットとしては…
価格競争からの脱却
利益率改善
新規参入物件の抑制
ブランド力の明確化と成長
があります。
一方、差別化戦略の最大デメリットは顧客離れです。家賃を上げると家賃が安い物件に流れてしまう可能性があります。そのため差別化戦略を行う場合は明確なビジョンを示す必要性があります。
２．差別化戦略を成功させるためには？
差別化戦略を成功させるうえで以下の4つの軸が重要と言われています。
1993年築の弊社物件では競合他社と比べ比較的リフォーム工事に力を入れていたため、2016年までは客付けに苦労することはありませんでした。しかし翌年の繁忙期、募集部屋が殆ど埋まらず、転勤による退去が複数発生したため、一気に赤字となってしまいました。
▶2017年の繁忙期赤字になった経緯は、過去記事をご覧下さい。
弊社代表は従来の空室対策では限界と感じ、抜本的な改革として差別化戦略が必要と考えました。そして翌年から競合他社とは一線を画した差別化リノベーションへと舵を切ることにしました。
次章で弊社物件独自の差別化戦略の詳細について、お伝えいたします。
３．弊社物件の差別化戦略
ブランドイメージ
弊社物件は２LDK～３LDKのファミリータイプです。ファミリー物件に入居される方は20～30代のカップル、新婚さん、子育て中の家族が圧倒的に多く、女性が部屋探しするの主導権を握る傾向があります。
女性はナチュラルインテリア生活に憧れを持つことが多いため、リノベーションコンセプトとして「カフェスタイル」に特化した部屋作りをしています。
競合他社物件はコスト削減を意識しているため、リノベーションコンセプトが曖昧になりがちです。このため、差別化を図ることでブランディングを高めることが可能です。
弊社リノベーション部屋は収益性を高める目的で、リノベーションを機に家賃を従前より8～10％値上げして募集しています。しかし内見者から「家賃帯を抑えてほしい」という要望が多かったため、一部部屋においてはセカンドラインを作り、ニーズの多様化に対応しています。
▶セカンドラインに関する詳細は、プレスリリースをご覧下さい。
商 品
近年では部屋探しする際、デザイン性に優れたリノベーション物件を選ぶ方が増えています。しかし競合他社と同様のリノベーションを行うと、コモディティ化が進み時間の経過と共に差別化の価値は下落します。
そこで弊社リノベーションでは…
オリジナルのカフェスタイルキッチンを標準装備
利便性が高いキッチンカウンター新設
上級グレードの部屋には漆喰と造作洗面台を採用し、室内機能性改善を向上
させる弊社独自の取り組みを展開しています。さらにリノベーション部屋に入居している借主に直接インタビューを行い、リノベーション部屋の品質確認することで、内見時にその情報を伝えブランド力の向上を実現しています。
▶借主のリノベーション部屋の感想に関しては、過去記事をご覧下さい。
サービス
賃貸物件を探している方の中には「築年数が古い物件は、新築物件と比べ住みにくい」という強いイメージを持っている方が多いです。そこで弊社物件では、顧客満足度を高めるために…
平日午前中弊社代表自ら物件清掃を行い、物件景観維持に努める
顧客からの要望や対応に関して可能な限り対応する
管理会社に一定の権限を与え、修繕対応を迅速にする
ことで顧客サービスにおいて競合他社との差別化を図っています。
▶弊社代表の顧客サービスの詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
流通チャンネル
一般的に賃貸物件を募集する際賃貸検索サイトに物件情報を掲載しますが、掲載料は全額仲介会社が負担となります。そのため反響数が期待できない物件は仲介会社の判断で掲載を勝手に取りやめてしまうことがあります。
特に競争力が低下している古い賃貸物件は、検索で弾かれるリスクが高く集客力を高めるには流通チャンネルの確立が必要です。
そこで弊社物件ではリノベーション事業を展開した2018年から、物件独自サイトを開設し、効果的な集客を実現しています。
独自サイトを開設したことにより…
家賃相場の影響がなくなる
SNS集客も併用することでハッシュタグ検索から物件情報を確認してもらえるようになる
リアリティーな情報を配信することで、反響数が多くなる
メリットが多くなり、従前と比べ募集時期関わらず早期客付けに成功するようになりました。
▶独自集客の詳細に関しては、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は競合他社物件に絶対に勝つための差別化戦略について、弊社事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
弊社が差別化戦略を実施した結果、2020年から安定集客と増収増益を達成し、昨年度は家賃収入が過去最高を更新しました。
差別化戦略を意識した賃貸経営を行うことで、競争が激しい山梨県でも結果を出すことができたことは、今回紹介した取り組みを実践すれば、必ず結果を残せると信じています。
▶弊社リノベーション効果に関しては、過去記事をご覧下さい。
今回ご紹介した内容は空室対策上とても有益な情報です。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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