賃貸経営の最大のデメリットは「退去を把握」することができない点です。借主から管理会社（貸主）に退去連絡が入るとすぐに再募集を行いますが、物件によって客付けがうまくいかないことがあります。
一般的に…
物件紹介してもらえる仲介会社が多いほど、早期客付けが期待できる
客付けに強い仲介会社に営業訪問し自身で作ったマイソクを渡す／広告料を増額する
専任媒介から一般媒介に変更するようお願いする
と早期に部屋が埋まると言われていますが、弊社代表は上記対応しても募集部屋のクオリティーが低ければ客付け自体厳しくなると考えています。
本投稿は複数の仲介会社に客付け依頼すれば早期に埋まるかについてお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．賃貸の客付けとは？
賃貸客付けとは仲介会社が部屋を借りたい人に物件を紹介することで、仲介会社のことを客付け業者とということがあります。部屋探しされる方は賃貸検索サイトを利用し、同サイトは仲介会社が対応しているため、大多数の物件は客付け～契約までを仲介会社に依頼することが多いです。
ここで仲介会社の客付け業務を簡単に説明します。
媒介契約について
貸主が仲介会社に仲介依頼する方法として「一般媒介」と「専任媒介」があります。
一般媒介は複数の仲介会社に募集依頼するため募集間口が広がり早期客付けが期待できる点がメリットです。
一方物件自体に魅力がなければ積極的に紹介してもらえない可能性が高く、また貸主はそれぞれの仲介会社に状況（内見予約／入居申込など）報告しなければならないため、手間がかかります。
専任媒介は窓口となる仲介会社1社に募集依頼をかけます。大手管理会社に管理委託している物件は直営の仲介会社を運営しているため専任媒介契約となっています。
一見すると募集間口が狭く見えがちになりますが客付けは他社仲介会社でも行えるため募集で不利になりことはありません。また1社限定にすることで貸主負担を減らすメリットもあります。
懸念点は客付けがうまくいかない場合でも、契約中は他の仲介会社に変更することができない点です。
契約成功報酬
賃貸借契約が成立すると成功報酬となる仲介手数料が発生します。仲介手数料は原則貸主と借主の折半で支払いで最大家賃1.1か月分までと決まっていますが、商習慣で「仲介手数料は借主が支払う」契約になっているため、殆どの仲介会社は借主に仲介手数料を100％請求しています。
仲介会社に客付け依頼するメリット
部屋探しされる方は三大ポータルサイト（SUUMO／HOME'S／at-home）を利用している可能性が高く、同サイトは基本的に仲介会社が対応／掲載するため、仲介会社に客付け依頼することで早期客付けが期待できます。
また仲介会社では家賃保証会社と連携しているため、過去の滞納歴を把握することができる点もメリットです。一般的に滞納歴がある方は入居後家賃滞納する確率が高くなるため、仲介会社に客付け依頼することで、滞納リスクを減らすことができます。
２．複数の仲介会社に客付け依頼すれば早期に埋まる？
一般的に築年数が20年以上経過した物件は資産価値／競争力が低下しているため客付けに苦戦する可能性が高くなります。
では複数の仲介会社に客付け依頼すれば早期に埋まるのかというと、物件クオリティーが高くなければ貸主が仲介営業／複数の仲介会社に客付け依頼しても埋まりにくいです。
その理由は以下2点を挙げることができるからです。
検索で不利になる
複数の物件を内見している
それでは客付けが難しくなる理由を見ていきましょう。
検索で不利になる
賃貸検索サイト内には検索画面があり、希望条件に該当しない物件はその時点で成約対象外となります。築20年以上の物件に入居される方は「家賃」を意識しています。そのため適正家賃より高い設定にすると、検索で引っかかりにくくなるため反響に結び付きにくくなります。
複数の物件を内見している
部屋探しされる方は平均3件内見しているため、競合物件と条件が同じでもクオリティーが低ければ他の物件に流れてしまいます。また内見時共用部（ごみ置き場、駐輪場、廊下）は必ず確認されるため、物件清掃が行き届いていないと、物件印象がマイナスになるため客付けに不利になります。
３．早期客付けを目指すにはどうしたらいい？
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態のため借り手有利となっています。そのため早期客付けを目指すのであれば…
物件クオリティーを上げる
SNS集客を強化する
と効果的です。それではそれぞれのポイントを見ていきましょう。
物件クオリティーを上げる
先程もお伝えした通り部屋探しされる方は平均3件内見→内見からの成約率は約2割と言われています。成約率を高めるには反響／内見数を増やせばいいだけの話ですが、正直これでは非効率。
それなら少ない内見でも内見当日に入居申込に繋げやすい部屋＝クオリティーが高い部屋を提供したほうが効率的にとてもよくなります。
つまり…
成約ターゲットが気に入るインテリア空間を作る
共用部清掃を強化し内見時の物件印象を高める
と競合物件との差別化を図れるため入居促進に繋げやすくなります。
SNS集客を強化する
LINEリサーチによると若い世代が調べ物をする際、Google検索の他にSNSを利用していることが分かったとのことです。
つまり賃貸物件を最も利用する10代後半～30代は日常生活においてSNSを利用している可能性が高いことが言えるため、物件情報をSNS媒体を使って拡散させることで多くの方に物件周知させることができます。
弊社物件は築年数が経過していますが、主要都市の平均成約期間と比べると大幅に成約期間が短いです。弊社物件は2018年から20～30代女性をターゲットにしたカフェスタイルに特化したリノベーション＋独自集客を展開してます。
ホームページ＋SNSに物件情報をアップさせることで、多くの方に物件情報を拡散させることができたため2020年以降早期客付けに成功しています。2022年度以降閑散期に退去が発生していますが、訴求力が高い物件を提供することで募集時期関わらず早期に部屋を埋めることができるようになりました。
▶弊社リノベーションの詳細は過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
本投稿は複数の仲介会社に客付け依頼すれば早期に埋まるかについてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
健美家リリース（出典元：帝国データーバンク）によると、街の不動産屋（管理／仲介一体型）の倒産件数が2023年過去最高に達したとのことです。背景には物価高騰による個人の住み替えを控える傾向が強いとのことです。
仲介会社は契約に結び付かなければ仲介手数料をもらうことができません。今後生き残るためには少ないチャンスをいかにモノにするかが勝負となるため、内見者が「住みたい」と思えるような部屋を提供（つまり物件クオリティーを上げる）するしか方法はなく、仲介会社営業訪問だけしただけではもう部屋は決まらないことを示唆しています。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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