築年数が古い物件は資産価値が低下しているため…
・客付けが難しそう
・家賃値下げしないと客付けできない
・広告費（AD）増額は当たり前
といったイメージを持たれてしまいます。ある意味においては致し方がないのかもしれません。
弊社物件は日本一空室率が悪い山梨県にあり、所有物件は築30年目を超える２LDKアパートです。ただ上記とは裏腹に本執筆時の2023年12月12日現在…
・全室満室継続中
・今年度家賃収入昨年対比103％
を達成することができました。因みに弊社物件は家賃相場より高い家賃設定し、また募集時期関わらず1か月前後で客付けでき、広告費は一切設定していません。
空室率全国ワースト1位＆築古物件である弊社物件がどうして早期客付けに成功しているのか？最大の理由は顧客が創造できる賃貸経営をしているからです。
本投稿は弊社築古物件が早期客付けできる理由をお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．築古物件のイメージを変える
一般的に築年数が経過している物件は、外観／内観メンテナンス＆共用部が清潔になっていない所が多いため、築年数が古い＝物件が汚いイメージがどうしても先行してしまいます。
特に女性は清潔感がない物件はたとえ適正家賃であっても嫌悪するため、客付けが難しくなってしまいます。そのため築年数が古い物件を集客する場合、物件イメージをよくすることが重要です。
弊社物件の場合は…
オーナー自ら物件清掃や空き室を随時リノベーションしているため、弊社物件に内見に来た方全員が「築年数が古い物件とは思えない」と驚かれます。
また少しでも築古イメージを払拭するために、プロモーションビデオを作りYouTubeで配信しています。
近年では部屋探しの多様化が進み築年数だけで物件判断されることは少なくなっていますが、築古物件の懸念は誰もが持っていると考えた方が自然です。
築古物件の入居を促進するには、築古特有のイメージを変えることが重要で、そのためには物件第一印象をよくすることが一番効果的です。
２．弊社築古物件が早期客付けできる理由
一般的に賃貸内見からの成約率は約20％と言われています。部屋探しをされる方平均3件内見すると言われていることを踏まえると、成約率を高めるためには内見者数を増やすことが求められます。
ただ内見1回で成約に繋げられれば、客付けを行う仲介会社／物件を所有する貸主にとってもwinwinとなります。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年からリノベーションを行いまた同年から物件独自集客を行っています。以下に掲げる対策を強化したことによって…
弊社物件の成約期間は大幅に短縮しました。特に2023年度は閑散期中の5月に2件退去が発生したものの退去後わずか数日で入居申込が入り、過去最短客付け記録を更新しました。
それでは弊社物件が行った早期客付け対策を紹介します。
１）差別化リノベーション
弊社物件がリノベーションを行う決意をしたのは、今までの空室対策（表装リフォーム強化）では客付けすることが難しくなったからです。
リノベーションを行うと物件資産価値は高くなるため目減りが少なくなります。ただ競合物件と同じような部屋を作れば「同質化となり価値が低下すれば将来的には価格競争に巻き込まれる」と判断したため、リノベーションする際差別化は必須と判断しました。
弊社物件の間取りは２LDK～3LDKで20～30代のカップル／新婚さんが多数入居されることから「同年代から好まれるカフェスタイル」に特化したリノベーションを展開すれば、徹底的な差別化を図ることができると考えました。
自然素材の材料を可能な限り使うことで、資産価値を高めることに成功。その結果従前と比べ早期客付け＋長期入居に繋げることができるようになりました。
▶弊社の差別化戦略の詳細は、過去記事をご覧下さい。
２）集客の見直し
物件募集する際賃貸検索サイトに物件情報を載せるのが一般的です。同サイトは部屋探しされる方が利用しているため、募集部屋が部屋探しされている方の希望条件に合致すれば反響数を伸ばすことが期待できます。
弊社リノベーション物件は大手管理会社に管理委託しているため直営の仲介会社が賃貸検索サイトに物件情報を掲載しているものの、家賃相場を完全無視した家賃設定しているため、同サイトからの反響は正直期待できません。
ただ賃貸物件を最も利用している20～30代は「本音を知りたい」と考えているため調べ物をする際検索エンジン以外にもSNS検索する方が多いです。
そこで弊社物件では2018年に公式サイトを立ち上げ、物件情報を公式ホームページ及びSNSで配信することにしました。
集客を見直したことで…
・SNS媒体では築年数／家賃帯で検索に引っかかることがない
・ハッシュタグをつけることで物件情報を拡散させることができる
・所謂映える部屋を投稿すれば、反響数UPが期待できる
以上のような効果があり、その結果弊社物件に入居される方の約8割は公式サイト経由となりました。
▶SNS集客の詳細は、過去記事をご覧下さい。
３）今すぐ客に変えるトーク術
内見予約が入った時点で、少なくとも物件に興味／関心を持ち内見次第で入居申込してくれる可能性が高いことから「内見者を見込み客」と捉えても差し支えはないと思います。
見込み客の意識レベルは4つに分類され、賃貸物件の場合「数か月後には新生活をスタート」させる方が多いため「内見者＝お悩み客」として考えるのが自然だと思われます。
弊社物件では独自の見学会を開催しているため、弊社代表が内見同行／説明をしていますがその際…
「入居後どのような暮らしができるのか？」
を内見者にお伝えしています。
リノベーションしても築年数が古い物件であることには間違いありません。そのため室内機能性や利便性が本当にいいのか内見者にしっかりと伝えることで、入居後の生活イメージがつきやすくなるため成約して頂ける可能性が高くなります。
４）初期費用の提示
賃貸物件に入居する際、契約前に初期費用を支払わなければなりません。初期費用の相場は概ね家賃4～6か月と言われています。
原則的に初期費用は一括支払いであるため、部屋探しされている方にとっては頭が痛い問題です。
そこで弊社物件では指定した仲介会社にお客様を紹介する代わりに初期費用を大幅に抑えることに成功しました。最大で相場の4分の1程度まで抑えることができるため、内見時に初期費用の見積もりを渡すと約8割の方はその日のうちに入居申込をして頂けます。
５）貸主の本気度を伝える
上述の通り賃貸成約率は約20%であるため、少しでも成約率を高めるには物件の本気度を示した方が効果的です。
弊社物件では貸主の本気度を示すため、内見部屋に「契約者限定 日用雑貨」をプレゼントしています。引越し当日から使用する「トイレットペーパー」や「ティッシュボックス」「市区町村指定ごみ袋」を用意しています。
意外と競合物件では対応していない所が多いため、内見者からは驚かれます。また契約して頂いた方からはとても喜ばれています。
３．まとめ
今回は弊社築古物件が早期客付けできる理由をお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
弊社物件が早期客付けに成功しているのはやはり「顧客ファースト」の賃貸経営をしているからだと言えます。
顧客が納得する部屋を作り、また物件管理の質を高める。貸主にとって当たり前のことですが、築年数が古くてもクオリティーが高い部屋／管理を行えば築年数が古くても早期客付けは十分期待できるといっても過言ではありません。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
▶︎〒400-0053 山梨県甲府市大里町2090
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