賃貸経営にとって一番の悩みは空室です。
空室が発生すると次の借主が現れるまで家賃収入は発生しません。特に集金管理物件では空室が続くと家賃機会損失が大きくなり収益が悪化してしまいます。
以前の賃貸市場は物件供給数が少なかったため、客付けに苦戦することはありませんでした。しかし昨今は賃貸需要低下＋物件供給数が飽和状態になったことで、築年数関係なく空室対策を行わないと新築物件でさえも建物完成前の満室は難しくなります。
ひと言で空室対策と言っても、どのような対応をとればいいのかわからない貸主は結構多いと思います。
本投稿は、貸主が行うべき効果的な賃貸空室対策方法をお伝えいたします。
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私の経営する有限会社 山長ではアパートの経営改善、空室対策など賃貸経営者を支援するコンサルティングサービスを行なっています。自己破産寸前の状態から空室ゼロへ、そして安定した入居率を実現するまでに至った経験をもとにオーナー様と一緒になって改善のお手伝いをさせていただきます！
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．間違った空室対策を把握する
空室対策とは貸主が次の入居者を見つけるために行う客付け対策のことです。一般的に以下4つの対策を行うと早期に部屋が埋まりやすいと言われています。
広告料をつける
家賃値下げする
仲介会社に訪問営業する
人気設備を設置する
上記空室対策は効果が期待できると言われているものの、実際は貸主が思っている以上に効果はあまり期待できません。その理由を解説します。
広告料をつける
広告料とは物件募集にかけ広告費用のことです。
通常仲介会社が契約成立で貰える報酬は仲介手数料のみですが、貸主が広告料設定すると成約時広告料＋仲介手数料を得ることができるため、優先的に紹介されます。
ただ近年の部屋探しは「事前に内見したい部屋のみを予約」する傾向が強いため、仲介会社訪問件数は減少傾向となっています。
また広告料設定物件の多くは反響数が期待できない物件が多いため、費用対効果はあまり期待できません。
▶広告料に関しては、過去記事をご覧下さい。
家賃値下げ
賃貸検索サイトの家賃検索は5,000円刻みとなっています。家賃を数千円値下げすると同サイトの反響数を伸ばすことができるため早期客付けが期待できます。
ただし家賃値下げすると…
貸主の家賃収益は低下する
物件内で家賃乖離が発生するため、他の借主からクレームが発生する可能性が高くなる
借主属性が悪くなり、トラブル発生率が高くなる
ことが予想されるためリスクが大きくなります。
▶家賃値下げの詳細は過去記事をご覧下さい。
仲介会社訪問営業
貸主が定期的に客付けに強い仲介会社に営業訪問すると、信頼関係が構築できるため空室対策に効果的と言われています。
貸主物件のクオリティーが高ければ積極的に紹介してくれるため訪問営業効果は期待できるものの、クオリティーが低い物件の場合「客付け効果が期待できない」可能性が高いため、笑顔で対応してくれるものの紹介率は低下します。
▶仲介営業訪問については、過去記事をご覧下さい。
人気設備を設置する
人気設備を充実させることで空室対策上有利になることがあります。例えばインターネット無料は全国賃貸住宅新聞社の人気設備ランキングで近年上位3位以内に必ず入っています。
そのためインターネット無料化対応することで、賃貸検索サイトの反響数増加が期待でき早期客付けが期待できます。
ただ一方でインターネット無料化物件では、利用者が多い夜間帯通信速度が低下す可能性が高くなるため速度が気になる方にとっては不満が大きくなります。
近年では部屋探しにおいて「インターネット無料物件を避ける」人が多くなっています。このことから人気設備に頼った空室対策をしてしまうと思わぬやけどをしてしまう可能性が出てきます。
▶インターネット無料化に関しては、過去記事をご覧下さい。
２．仲介会社の本音とは？
仲介会社は契約成立に伴う報酬＝仲介手数料が唯一の売上となります。仲介手数料は法律によって最大でも家賃1,1か月分しか請求できないため、仲介担当者には成約ノルマが課せられています。
近年の賃貸市場は物件供給過多であるため借り手有利となっています。そのため仲介担当者は客付けが期待できる物件クオリティーが高い部屋を優先的に紹介します。
ただ客付けに失敗している貸主は、物件クオリティーより上述の間違った空室対策をした方が効果的と考え、リフォーム／リノベーションには消極的です。
部屋探しされる方は物件クオリティーが高い部屋を選んでいるため、上記空室対策をするならリフォーム／リノベーションを強化した方が費用対効果は十分期待できます。
３．効果が期待できる賃貸空室対策
空室対策で確実に結果を出すには…
顧客が創造できる部屋を提供する事
物件情報を広範囲に拡散する事
クロージングしやすい環境を作ること
が重要です。それではそれぞれの対策を見ていきましょう。
１）顧客が創造できる部屋を提供する事
近年の部屋探しの特徴として、室内デザイン性を求めている方が多くなっています。そのため募集部屋が顧客が創造できる部屋になっていると、内見時の印象が高くなり入居促進効果が期待できます。
例えばファミリー物件の場合、女性が成約のカギを握っています。
女性はナチュラルシンプル／北欧インテリアに興味を持っているため、同インテリアをイメージしたリフォーム／リノベーションを行うと競合物件との差別化を図ることができるため効果的です。
▶競合との差別化に関しては、過去記事をご覧下さい。
２）物件情報を広範囲に拡散する事
募集部屋を認知してもらうためには情報を拡散させることが重要です。近年ではSNSが普及し賃貸物件を最も利用している10代後半～30代は調べ物をする際SNS検索することが多くなっています。
そのため物件情報をSNS媒体に掲載し、ハッシュタグをつけて投稿することで、より多くの方に物件情報を確認してもらうことができるため賃貸検索サイトより効果が期待できます。
▶SNS集客の詳細は、過去記事をご覧下さい。
３）クロージングしやすい環境を作ること
先程もお伝えした通り近年の賃貸市場は借り手有利となっています。そのため確実に入居申込に繋げるためには、クロージングがしやすい環境を作ることが重要です。
内見者にとって一番困るのは「高額になる初期費用の支払い」です。物件によって多少異なりますが賃貸の初期費用の平均は家賃4～6か月で原則一括支払いとなります。
家賃６万円の部屋の場合初期費用だけで30万円前後を一括で支払うのは、正直頭が痛いと思うはずです。
そこで初期費用を一部緩和（例えば敷金、礼金無料化／フリーレント設定）することで家賃2か月分の費用を削減でき、クロージング時「オトクさ」を前面に出すことができるため入居促進効果が期待できます。
４．まとめ
今回は貸主が行うべき効果的な賃貸空室対策方法をお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
年々賃貸空室率は悪化傾向となっています。そのため今まで有効的と言われた空対策を行っても効果が実感することが難しくなっています。
ただ顧客が創造できる物件であれば「入居したい」と考える方が多いため、早期客付けは期待できますが、この事実をまだ理解していない貸主／管理会社が多いため今後二極化が進むことが予想されます。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
あなたのアパート経営を支援させていただきます！
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