今後少子高齢化による賃貸需要低下＋物件供給数過剰状態が続くため、賃貸空室率は全国的に悪化することが予想されます。野村総研の予測では2040年に空室率40%前後になるとのことですが、すでに一部エリアの空室率は30%台に到達していることを踏まえると、40%台は時間の問題と言っても過言ではありません。
空室率悪化は競争力が低下した築年数が古い物件に影響が出てしまうため…
価格競争の激化→家賃収益低下
物件供給数飽和状態→客付けできない物件
は今よりさらに増え、場合によっては淘汰する物件が出てきてもおかしくはありません。
ただ物件資産価値を高めるリノベーションを行うことで、部屋探しの選択肢が広がるため早期客付け＋収益アップが期待できるものの、今後リノベーション物件は増加することが予想されるため、確実に生き残るためには「新築物件以上のクオリティー」にしたリノベーションを行わなければ成りません。
本投稿は新築物件に勝つリノベ物件の条件についてお伝えします。
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▼目 次
１．新築物件の動向を確認する
本題に入る前にどうして新築物件は賃貸需要が高いのか解説します。
新築物件とは入居履歴が全くない「築1年未満」の物件のことです。新築物件はエリア内でも家賃が最も高くまた敷金礼金設定されているため初期費用も高額になっていますが募集開始するとすぐに埋まり、建物完成前に全室満室も珍しくはありません。
家賃や初期費用が高額な新築物件が早期に埋まる最大の理由は
入居者が「新築」ブランドを手に入れたいからです。
最新設備が充実しまた入居履歴がない新築物件は「家賃以上の価値」があると言っても過言ではありません。そのため入居される方は家賃の高さは特に問題にしていません。
別の言い方をすれば高級ブランド品を購入する時と同じ心境だと思います。
ただ競合する新築物件を比較すると…
壁紙は量産タイプで廃番にならないもの
室内デザイン性は正直画一的
キッチン／洗面台はメーカー既製品
浴室は一坪風呂
どの物件も同じような仕様となっています。リノベーション物件に入居される方の多くは…
新築／築浅物件に入居したいが家賃予算が合わなかった方
デザイン性がいいリノベーション物件に住みたい
と考えている方ばかりです。つまり新築物件では提供できない価値をリノベーション物件で提供できれば新築入居希望者をリノベーション物件に引き入れることができます。
２．ペルソナ設定を行う
リノベーションで新築物件に勝つためには、どのような人がリノベーション物件に入居されるのかペルソナ設定をしなくてはいけません。
ペルソナ設定をした上でリノベーションすると、入居希望者のイメージ通りの部屋を提供することができるため、早期客付けが期待できます。
ここで弊社物件のペルソナ設定を紹介します。
弊社物件はファミリータイプとなっているため、入居者の殆どは二人暮らしされる方が多いですがより具体的にペルソナ設定すると次のようになります。
入居希望年齢：20～30代後半
職業：会社員
年収：契約者となられる方は300万円以上
家族構成：二人暮らし～子供が二人までの家族
休日の過ごし方：出かけない場合は、家でリラックスして過ごしたい
ファミリータイプ物件では女性が部屋探しの主導権を握っているため、女性の評価が高いリノベーションを提供できれば、集客上優位に立てるはずです。
女性からの評価が高い室内インテリアとは、シンプルナチュラル系／北欧系ですので、それに準じたリノベーション部屋を作ればいいだけの話です。
そこで弊社物件は築年数が古いため2018年から「カフェスタイル」に特化したリノベーションを展開しています。ペルソナ設定した上でリノベーションを行ったため、従前と比べ反響数／成約率が大幅に改善させることに成功しました。
３．新築物件が真似できないものを作る
新築入居希望者をリノベーション物件に入居させるには、新築物件では提供できない価値を提供することがキーポイントになります。
弊社リノベーションでは、競合物件／新築物件との徹底的な差別化を図るため…
リノベーション部屋にオリジナルのカフェスタイルキッチン＋カウンター新設
上級グレードの部屋のみダウンライト／ペンダントライト／オリジナル洗面台設置
一部の部屋のみ自然素材の漆喰を施工
しています。自然素材の材料をリノベーションで用いると通常のリノベーションよりコストが高くなってしまうため参入する物件はほぼ皆無です。
当然ですがリノベーション後家賃値上げして募集していますが…
リノベーション価値が高くなっている
他の物件と比べ温かみや温もりを感じられる
ため同築年の物件と比べ早期客付け＋収益アップに成功しています。
▶弊社リノベーション詳細は、過去記事をご覧下さい。
４．暮らしの提案ができるとなおよい
部屋探しされる方は基本的に2か月以内に入居検討しているため、内見予約が入った時点で少なくとも見込み客レベルの「お悩み客」に該当している可能性が高いと言えます。
内見からの成約率は約2割と言われています。そのためお悩み客を今すぐ客（入居申込）に持って行くためには「欲求を高める説明」を行うことが重要となります。
弊社リノベーション部屋の一部には自然素材の漆喰を施工しています。漆喰を施工すると室内機能性を改善させる効果が期待できるものの、効果がわかるのは実際に入居している借主だけです。
そこで弊社代表は実際にリノベーション部屋に入居している借主に取材を行い、借主の声を内見時に直接伝えています。
借主の声を直接伝えることで「入居後の暮らし」がイメージしやすくなりさらに競合物件ではこのような対応をしていないため、説得力がとても高くなることから入居促進効果が期待できます。
▶見込み客の詳細は過去記事をご覧下さい。
▶弊社借主インタビューの詳細は過去記事をご覧下さい。
５．まとめ
今回は「新築物件に勝つリノベ物件の条件」についてお伝えしました。
リノベーションすると資産価値が向上するため、従前と比べ早期客付け＋収益アップが期待できます。ただし今後リノベーションを行う物件が多くなるため、競争に勝ち抜くには新築物件以上の価値を持つ部屋にしなければ、安定的な賃貸経営を行うことは難しくなります。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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