部屋探しされる方は平均3件は内見していると言われています。内見が入ったのに賃貸契約に繋げられなかったのはもしかすると貸主側＝募集物件に落ち度がある可能性があります。
弊社物件は築年数が経過しているため2018年からリノベーションを展開し、リノベーションを機に家賃値上げを実施しています。
リノベーション後の家賃は家賃相場より高めの設定となっているものの、内見1回の成約確率は80％以上であるため、賃貸契約が取れないのは顧客が期待する部屋になっていない可能性が高いです。
本投稿は賃貸契約が取れない理由と改善策について、お伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
賃貸成約率を高めるポイント”
１．賃貸契約が取れない理由
賃貸検索サイトの反響がいい／内見に繋げられたのに賃貸契約に中々繋げられない場合、以下の2点に問題がある可能性が高いです。
レスポンスが遅すぎる
部屋のクオリティーが低い
それではそれぞれの理由についてみていきましょう。
１）レスポンスが遅すぎる
賃貸内見時／入居申込時は、少しでも良い条件で入居したいため入居交渉が入りやすくなります。
管理形態が集金管理の場合、敷金や家賃等条件変更する場合貸主許可が必要となります。入居交渉が入るとで仲介担当者／管理会社担当者は貸主に決済してもらうように連絡をとります。
入居交渉が入る＝交渉次第では契約してくれる可能性が一気に高くなりますが、レスポンスが遅すぎてしまうと「優先度が低い」と思われ他の物件に流れてしまいます。
２）部屋のクオリティーが低い
部屋探しされる方は必ず複数の物件を内見し総合的に判断しています。そのため内見先の部屋のクオリティーが低ければ「同じ家賃帯なら違う部屋の方がいい」と考えてしまいます。
成約率を高めるためには「決め手となる設備やデザイン」など他の物件にはない「差別化」は必須ですが、多くの貸主は差別化を意識（理解）していないため賃貸契約に繋げられず苦しんでいます。
２．賃貸契約に繋げられるコツ
客付けに強い物件の特徴は「顧客が満足できるような部屋／室内説明」を心がけています。視点を変えれば「営業をしない営業」を徹底します。
賃貸版・営業をしない営業とは一体どのようなものなのか、弊社代表は以下の3点だと考えています。
顧客が満足できるような部屋を提供
営業しない
効果的なクロージング
それではそれぞれの対策についてみていきましょう。
１）顧客が満足できるような部屋を提供
これは当たり前ですが顧客が「住みたい」と思えるような部屋を提供できなければ、まず入居してもらえません。
近年では賃貸物件の供給数が飽和状態となりエリアによっては空室率が３0％以上となっています。そのため「家賃値下げ」しても昔と比べ早期客付けは難しくなっています。
顧客が満足できるような部屋にするためには、バリュープロポジションを意識することです。バリュープロポジションとは「自社だけが提供でき、他社が提供できない、顧客が求める価値」のこと。
弊社物件は2018年からリノベーションを展開していますが、バリュープロポジションを意識したリノベーションを展開することで募集時期関わらず早期客付けに成功しています。
▶バリュープロポジション戦略の詳細は、過去記事をご覧下さい。
２）営業しない
仲介担当者は営業ノルマがあるため、どうしても内見時に営業的な話をしてしまいがちです。ただ部屋探ししている方は、担当者が営業的な話をされると嫌気をさしてしまいます。
弊社物件が内見1回で成約率80％以上達成しているのは、内見時に「営業的な話」は一切していないからです。
その代わり「入居後の暮らし方」に関する説明を徹底的に行っています。弊社リノベーション部屋に入居することでどのようなメリットがあるのか、また実際入居している借主の声を伝えることで、入居後の暮らしがイメージしやすくなります。
そのためこちらが何も言わなくても相手から入居したいと言ってくれます。
３）効果的なクロージング
効果的なクロージングとは、顧客の不安要素を取り除く事です。
内見予約が入った時点で少なくとも最終選考に残った物件のひとつであることから、顧客の不安要素を取り除くことができれば入居申込が貰える可能性は一気に高くなります。
弊社物件では「入居して下さい」等の営業的な話は一切しません。その代わり内見終了時に「初期費用の見積書」を渡しています。
エリアや築年数によって多少の差異はあるものの、賃貸初期費用は概ね家賃4か月～6か月程度となります。部屋探しされる方にとって、家賃4～6か月の費用を一括で支払うことは正直頭が痛い部分。
そこで弊社物件では管理会社協力のもと、初期費用を相場の4分の1程度に抑えることに成功。見積書を渡す際に「浮いた費用で新生活費用に回してください」と伝えると「入居後のイメージがさらに加速」するため、内見当日に入居申込される方がとても多いです。
３．まとめ
今回は賃貸契約が取れない理由と改善策について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
築年数が経過してくると室内機能性が低下してきます。そのため借主の中には不満に感じ引越しを検討する方もいます。
そのため早期客付けを目指すならばやはり入居後の暮らしに関する説明をしっかりと行うべきです。弊社物件と他社物件の客付けに差異が大きいのは上記を徹底しているからです。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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