賃貸経営は客付けができなければ家賃収入は発生しません。そのため退去が発生した際は早期に物件募集し空室による家賃機会損失を最小限に抑えなくてはなりません。
ただ客付けに効果的と言われている対策を行っても、苦戦している物件は意外と多いのが実情です。なぜ客付けで苦戦してしまうのか？
それは正しい客付け方法を知らないからです。
正しい客付けを行えば、築年数／募集時期関わらず早期客付けは十分可能であり、また家賃相場の影響などは一切受けないため安定的な家賃収入を得ることができます。
本投稿は成約率UPさせる正しい賃貸客付けについてお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．賃貸客付けの重要性
仲介会社は物件探しされている方の希望条件に合致した部屋を紹介～契約手続きを行い、仲介手数料収入を得るのが主な仕事です。
仲介手数料は最大家賃1.1か月分までしか請求できないため、仲介会社は自社他社問わず多くの物件を紹介～契約し、仲介手数料収入を得たいと考えています。
ただ不動産賃貸市場は人口減少＋物件供給数が飽和状態が続いているため、客付けできない物件が増えてきています。契約本数が増えなければ仲介会社の運営は厳しくなってしまいます。
今後賃貸物件を利用する方は右肩下がりとなるため、生き残るには仲介会社が客付けしやすい物件にすることが重要となってきますが、この事実に気づいていない貸主は意外と多いのが実情です。
２．その賃貸客付け実は間違っている
近年の賃貸市場は空室率が悪化しているため、多くの貸主は危機感を持っています。そのため一部の貸主は客付け効果が期待できる…
マイソクをもって仲介会社訪問営業強化
広告料増額
一般媒介で募集する
などの対策を行っていますが、その賃貸客付け方法実は間違っていて正直効果は期待できません。
部屋探しされる方希望条件に合致した3件程度の部屋を内見しその中から部屋を決めています。そのため訪問営業／広告料増額／一般媒介で募集などの対応をしても、希望条件に合致しなければ仲介担当者が営業努力しても他の物件に流れてしまいます。
また上記対策を行い反響数が伸びなければ、仲介会社によっては賃貸検索サイト掲載を一方的に取りやめる／当て馬的な扱いをすることがあるため注意が必要です。
▶貸主訪問営業、広告料増額、一般媒介の詳細は過去記事をご覧下さい。
３．成約率UPさせる正しい賃貸客付けの秘訣
募集時期に関わず早期成約させたいのであれば、成約ターゲットに沿ったクオリティーが高い部屋を提供することが一番の近道です。
これは既にリリース上で発表されていることですが…
部屋探しされる方は水回り設備は必ず確認している（at－homeリリース）
部屋探しされる方は充実したキッチンを求めている（クックパッドリリース）
若い世代ほど室内インテリアにこだわりたい（一条工務店リリース）
賃貸物件を最も利用する20～30代は部屋探しにおいて水回り＋室内インテリアを非常に意識しています。そのため訴求力が高い部屋を提供した方が反響数を高めやすくなるため成約率を高めることが期待できます。
４．成約率を大幅改善させることに成功した弊社事例紹介
弊社物件がある山梨県はエリア賃貸空室率が約3割で全国ワースト3位。さらに弊社物件は1993年築でエリア内には同年代に施工された物件が多いため価格競争が厳しくなっています。
弊社物件では価格競争からの脱却＋収益性を高めるため2018年から空き室を随時リノベーションしています。もともと弊社物件の家賃は相場より6,000円高く、リノベーションを機に8～10％値上げしていますが…
2020年以降増収増益達成。昨年度家賃収入過去最高を更新
物件稼働率はここ数年95％以上、昨年度は99.12％
募集開始後平均1か月前後で客付け成功、早ければ退去翌日に入居申込が入る
内見からの成約率約8割
弊社が結果を出すことができたのは「顧客目線に立ったリノベーション」を展開しているからです。
顧客の悩みや要望に応える
物件募集する際多くの貸主は訴求力が高い部屋を作ることを意識しています。これに関しては決して間違いではありませんが…
貸主の趣味にあったアクセントクロスが施工されている
室内インテリアが顧客のニーズとかけ離れている
築年数が古い物件は住みにくい
ケースが意外と多いため客付けに苦戦しています。成約率を高めたいのであれば部屋探しされている方の「悩みや要望」に応える部屋を作らなければ訴求力を高めることができません。
弊社リノベーションの場合は…
おしゃれなキッチンで料理したい：オリジナルのカフェスタイルキッチンを設置
インテリアテイストにこだわりたい：人気が高いシンプルナチュラルテイストを用意
快適な暮らしがしたい：調湿効果が期待できる漆喰を一部部屋に施工
などを対応しているため内見者は「ここに入居すれば悩みは解消できそう」と興味を持ってくれます。
ターゲットが求めるリノベーションをつくる
リノベーション物件に入居される方は好きなインテリアテイストで暮らしたいと考えています。多くのリノベーション物件はペルソナ設定が不十分＋統一感が余りないため訴求効果が期待できません。
弊社リノベーションでは「20～30代女性が賃貸でおうちカフェを楽しむ」ことリノベーションコンセプトに掲げて白を基調としたシンプルナチュラルテイストを意識しているため募集開始後反響数を高めることに成功しています。
▶弊社リノベーション戦略の詳細は過去記事をご覧下さい。
暮らしやすさをPRする
リノベーション物件は室内設備や内装をリニューアルしているため、見た目的には古さは感じられないものの、築年数は相当数経過しているため、本当に暮らしやすいかどうかは実際に入居している借主でしかわかりません。
そこで弊社代表は実際にリノベーション部屋に入居している借主にインタビューを行い、借主の声を内見時に直接伝えまたインタビュー記事はWEB上に公開しているので、入居後の懸念を払拭させることに成功しています。
▶借主インタビュー記事詳細は過去記事をご覧下さい。
入居促進提案をする
部屋探しされている方にとって高額になりがちな初期費用を何とかしたいと誰もが感じています。一般的な初期費用の平均は家賃4～6か月で基本契約前に一括支払いとなります。
部屋探しされる時初期費用の他に「引越費用」「新生活費用」が別途発生するため、出来るだけ初期費用を抑えたいのが本音です。しかし初期費用を抑えることは非常にハードルが高く仲介会社側もなかなか同意してくれません。
弊社物件では公式サイトを2018年に開設し、独自集客を展開していますが、公式サイトから内見→入居申込された場合、指定仲介会社にお客様を紹介することで、初期費用を相場の4分の1程度に抑えた特別価格で紹介することができますので、クロージング時それとなく伝えると約8割の確率で入居申込されます。
５．まとめ
今回は成約率UPさせる正しい賃貸客付けについてお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
最近「ホームステージング集客」がとても注目されています。低予算で早期客付けができるため真似される物件が多いのですが客付けできたとしても…
資産価値は向上していないため家賃相場の影響を受けやすい＝収益UPが厳しい
借主属性が悪くなる＝トラブルが多くなり長期入居が難しくなる
定期的なリフォームを行わなければ、建具トラブルが発生するリスクが高くなる
ため正直あまりおススメはできません。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんな時は私ども(有)山長の「お手軽無料相談」をご利用ください。
過度なメール配信、強引な営業活動等は一切行なっておりませんのでどうか安心してご相談ください。
取締役 長田 穣(オサダミノル)
アパート経営、空室対策コンサルタント
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