賃貸物件を探される方は平均3件内見、内見からの成約率は約2割と言われています。そのため成約率を高めるには内見数を増やすしか方法はありません。
ただ少ない内見で成約率が高くなれば、客付けする仲介会社にとって早期に成約報酬＝仲介手数料をもらえるため、優先的に紹介してくれます。
本投稿は賃貸内見を成功させる10つのポイントをお伝えいたします。
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【本記事でお伝えする結論】
１．賃貸内見成功させるには？
賃貸物件を探される方は基本的に1～2か月後には新居で生活する予定で行動しています。そのため見込み客の意識レベル的には、お悩み客に該当している可能性が高いです。
お悩み客の特徴は「商品は必要と感じているものの『欲しい』という感情にまでは至っていない」状態です。
これを賃貸業界的に例えるならば、「賃貸物件を探しているが内見した部屋に入居したいとは思っていない」と捉えることができます。
お悩み客を成約に繋げるためには「内見した部屋に入居したい」と思えるような部屋／説明を行うのがポイントとなります。
２．賃貸内見を成功させる10つのポイント
弊社物件は築年数が経過しているため2018年からリノベーションを行っていますが、おかげ様をもちまして本執筆時2024年5月15日現在満室＋直近3期増収増益を達成しています。
弊社物件が結果を残すことができているのは、これから紹介するポイントを素直に実践しているからです。それでは内見時に重要となるポイントを見ていきます。
ポイント①：エアコンクリーニングは完了しておく
基本的に退去後室内クリーニングは実施されますが、ただ備付のエアコンは管理会社によって「エアコンクリーニング」が実施されていない場合があります。
エアコンクリーニングを行わないと、入居後エアコンから異臭＝カビ臭が発生する可能性が非常に高くクレームにつながります。クレームになると入居したことを後悔してしまい長期入居に繋げられなくなってしまいます。
内見時エアコンクリーニングを質問されることは殆どありませんが、入居後トラブルを避けるためにもエアコンクリーニングは必ず行うべきです。
ポイント②：共用部清掃
内見時まず最初に確認されるのが物件周りと共用部です。
手入れが行われている物件は、エントランス／物件周りが汚れていることはまずありません。そのため内見時の物件印象を高めることができるため、入居促進に繋げることが期待できます。
一方共用部清掃が行き届いていないと、エントランスや物件周りにごみが溜まり、また蜘蛛の糸が張られてあることがあるため、内見時の物件印象が悪くなります。特に女性は清潔感を非常に重視しているため、共用部が汚い時点で契約はあり得ないと考えます。
また共用部管理が行き届いていないと仲介会社も客付けは難しいと考え、他の物件を紹介してしまうことがあります。そのため物件清掃は最低でも月に1回／できれば週1回行うことで内見時の物件印象を最大化させることができます。
ポイント③：ニオイ対策
室内クリーニング終了後、内見時以外は施錠されるためニオイがこもりやすくなります。特に夏場はキッチンの排水トラップ内の水が少なくなるため、ニオイが発生しやすくなります。
ニオイがこもりやすい状態で内見されると、物件印象が悪くなり入居してくれる可能性は低くなります。
対策方法としては、室内クリーニング終了後消臭剤を置き、また定期的に換気／水回りは水を流すことである程度のニオイは防ぐことができます。
ポイント④：通電させておく
基本的に募集中の部屋は通電していません。そのため内見は日中時間帯でしか対応できず、さらにトイレや洗面台＆浴室には備付照明が設置されていますが、電気が使用できなければ詳細を把握することができません。
ただ契約期間まで電気契約しておけば、仕事帰りに内見してもらうことができるため、仲介担当者からはとても喜ばれます。
電気代は貸主が負担することになりますが、電気使用時間は殆どなくまた仲介担当者や内見者にはプラスになること踏まえると、費用対効果は十分期待できます。
ポイント⑤：築古物件はキッチン交換必須
築年数が経過すると室内設備は築年数以上に「古さ」が目立ち、機能性も低下するため客付けが難しくなります。
特にキッチンは賃貸の顔というべき部分なため、内見時「キッチンが古い」と思われた時点で客付けハードルは非常に高くなってしまいます。
事実クックパッドが発表したリリースによると…
部屋探しされる方は多少妥協しても充実したキッチン環境がある物件を選ぶ方が多い
とのことです。そのため築20年以上経過している物件ではキッチン交換しなければ、家賃値下げしても客付けは難しくなります。
ポイント⑥：収納スペース完備
部屋探しされる方は多少居住スペースが狭くなっても、容量が大きい収納スペースは欲しいと考えています。
近年施工された新築物件では収納＝クローゼットとなっていますが、築年数が経過している物件の収納スペースはクローゼット化になっていないため、収納利便性が低下してしまいます。
クローゼットがない物件でも、リフォームすればクローゼットを用意することができます。作業工程的にそれほど難しくはないため数万円で対応することができ、内見時の印象も高くなることから費用対効果は十分期待できます。
ポイント⑦：最低限の設備は付ける
近年では当たり前となっていますが、温水洗浄便座／テレビ付きモニターフォン／追い炊き機能／シャワー付き洗面台が標準になっていないと、利便性が期待できないと判断され他の物件に流れてしまいます。
そのため万が一上記設備が標準でない場合は、すぐに設置して下さい。
ポイント⑧：日用雑貨を用意
内見からの成約率を高めるには、入居者特典を用意すると効果的です。例えば弊社物件では募集部屋に日用雑貨2,000円分（トイレットペーパー／ティッシュボックス／指定ごみ袋）を用意しています。
他社物件でも同様の対策を行っているところはあるものの、日用雑貨を置いている物件はそうそうないため、物件クオリティーが高ければ入居の決め手になるかもしれません。
ポイント⑨：借主の声を伝える
築年数が経過すると室内機能性／利便性は低下するため、リノベーションしても懐疑的に感じる方は多いと思います。
そこでもし借主に会う機会があれば、一度入居後の生活についてヒアリングを行い、プラス的な意見があればそれを内見時に伝えることで、入居促進に繋げやすくなります。
ポイント⑩：初期費用の見積もりを用意
部屋探しされる方にとって一番の問題点は「初期費用の支払い」です。初期費用の相場は家賃4か月分前後と言われているものの、契約時に家賃4か月分を一括で支払うことに抵抗を感じる方は多いはずです。
そこで内見時にフリーレントを活用した初期費用の見積もりを渡すことで、「他社物件よりオトク」であることをPRできるため、内見時に入居申込してくれる可能性が高くなります。
３．まとめ
今回は賃貸内見を成功させる10つのポイントをお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認しましょう。
賃貸内見を成功＝成約に繋げるには「入居したい」と思うような部屋／紹介をすることが重要です。
弊社物件は築年数が古いためリノベーションを行っていますが、家賃相場より1万円以上高い家賃設定でも早期客付けに成功しています。
弊社物件の成約率が高いのは、成約ターゲットが住みたいと思うよなカフェスタイルリノベーション部屋を提供している＋入居後の暮らしについて借主の声を伝えているからです。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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