賃貸オーナー自らマイソクもって仲介営業するのは効果的？
- 空室対策リノベーション コンサルタント ㈲山長
- 2月25日
- 読了時間: 6分
賃貸業界では1月～3月は多くの方が部屋探しされるため、他の時期と比べると客付けしやすくなります。しかし近年の賃貸市場は人口減少と物件供給数の飽和状態により、エリア空室率は深刻な状況となっています。
そのため貸主の中には「客付けに強い仲介会社」に自ら作成したマイソク（募集案内表）を持参し、ターミナル駅周辺などにある「大手仲介会社」に訪問営業される方がいます。
本投稿は貸主自らマイソクを持参し仲介会社訪問営業することが、空室対策として効果が期待できるかについてお伝えいたします。
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１．訪問営業することに対する費用対効果は…？
貸主自ら作成したマイソクをも持って客付けに強い大手仲介会社に訪問営業することで…
担当者と直接対話ができるため信頼関係を築きやすくなる
顧客ニーズや客付け課題を把握しやすくなり、成約に繋げやすくなる
担当者の反応に合わせた対応がとれる
ことが期待でき、広告料を設定することで、物件と貸主の印象が強くなり他社仲介会社も含め紹介されやすくなります。
しかし訪問営業の費用対効果については懐疑的な部分が多いのが現実tです。適切な空室対策を行っている物件は、訪問営業しなくても早期客付けができるため、逆に「訪問営業＝客付けに苦戦している」という印象を仲介会社に与えてしまう可能性があります。
２．仲介会社の本音とは？
訪問営業を受けた仲介会社の本音は「成約につながりにくい物件は紹介しない」と思っています。このようなことを言ってしまうと、一部の貸主からお叱りを頂戴してしまうかもしれませんが、これには明確な理由があります。
マイソクを持参して「熱心に説明」しても物件の存在を忘れられるのは、仲介会社の収益が「契約成立に伴う仲介手数料」に依存しており、担当者には契約ノルマが課せられているからです。賃貸物件を探している方の動向は…
希望条件に合致した3件軽度の部屋を内見している
仲介会社訪問件数は2件以下
です。そのため成約に繋がりそうな物件を最優先で紹介、し契約本数を伸ばしたいのが仲介会社の真の本音なのです。
例えば、エリア内に同じ条件（築年数／エリア／間取り）の物件が2つあるとします。
ひとつは内見予約が入った「原状回復程度のリフォーム」が行われ適正家賃で募集している部屋、もうひとつは「家賃値上げしつつもリノベーション」対応している物件。
この場合仲介担当者が優先的に紹介したいかと言えば、ほぼ全員後者を選びます。物件訴求力と成功報酬が後者の方が高く決められる要素が多いからです。また広告料が設定されていても、希望条件に類似していない限り客付けは難しいと考えるべきです。
近年の賃貸市場は完全に借り手有利な状態が続いているため、募集部屋のクオリティーが低い部屋は仲介会社に訪問営業しても…
紹介数が少なくなる
当て馬物件として紹介される
可能性が高くなります。
▶仲介担当者が嫌う貸主の言動／態度については、こちらをご覧下さい。
３．部屋探しに変化が
at－homeが発表したリリースによると部屋探しされる方の約7割は、賃貸検索サイトをを利用しているとのことです。しかし賃貸物件を最も利用している20～30代は「リアルな本音」「時短検索」を求める傾向があり、調べ物をする際「SNS媒体」をを活用することが増えています。
そのため近年では一部の仲介会社ではSNS集客に力を入れ、反響数UPさせることに成功しています。
▶一部の仲介会社のSNS集客に関しては、こちらの動画をご覧下さい。
SNS集客のメリットは賃貸検索サイトのように「検索画面」がないため、築年数が古い物件でも物件情報をリアルに情報拡散できる点です。特にInstagramは購買意欲を喚起するツールとして非常に固化的で、「映える部屋写真」を投稿することで女性客からの反響を期待できます。
そのためクオリティーが高い部屋を作りSNS集客を行えば、貸主が自らマイソク営業しなくても短期間で反響を高め成果を挙げることが期待できるのです。
弊社物件では、リノベーション事業を開始した2018年に物件公式サイトを立ち上げ、SNSを使った賃貸集客を行っています。
独自集客を展開したことにより、賃貸検索サイトと比べ反響数UP→ 早期客付けすることに成功し2020年以降成約期間短縮させることに成功しています。
なお弊社リノベーション部屋は収益改善を目的としているため、家賃相場より1万円以上高い家賃設定にしていますが…
広告費
訪問営業
は一切行っていません。
▶弊社リノベーションの取組に関しては、過去記事をご覧下さい。
４．まとめ
今回は貸主自らマイソクを持参し仲介会社訪問営業することが、空室対策として効果が期待できるかについてお伝えしました。
貸主が営業訪問するより物件クオリティーを向上させ、SNS媒体を使って物件周知させた方が、より多くの人に物件情報を拡散させることができるため、費用対効果は高いと言えるでしょう。
ただし物件クオリティーが低いと訴求効果が期待できないため、集客効果は期待できないため、注意が必要です。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
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