不動産仲介会社は物件を成約させなければ、成功報酬となる仲介手数料をもらうことができません。そのため少しでも反響数が大きい／成約率が高い物件を優先的に紹介します。
ただ反響数／成約率が高いと言われている物件であっても、成約に至ることができなければ時間の無駄になってしまいます。
これからの賃貸経営で生き残るためには、少ない反響でも確実に成約に繋げられる物件を提供することです。この確率が高くなれば築年数関わらず挙って貸主物件を優先的に紹介してくれます。
本投稿は反響成約率が高い賃貸物件の特徴について、お伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
１．結果が出にくい物件の特徴とは？
１）賃貸検索サイト集客に固執している
反響率を高めるには賃貸検索サイト内の物件情報（写真掲載）を強化することが重要であると言われています。
ただ同サイトは「希望条件」を入力することができるため、たったひとつでも「家賃帯」「エリア」「築年数」で検索に引っかかってしまうと、その時点で成約対象外となってしまいます。
そのため賃貸検索サイトのみの集客では、築年数が経過すればするほど検索で引っかかりにくくなるため、反響数を増やすことが難しく成約率が悪化してしまいます。
▶賃貸検索サイト集客の問題点は、過去記事をご覧下さい。
２）今までと同じ空室対策を行っている
近年の賃貸市場は物件供給数が飽和状態と言われています。そのため賃貸空室率は年々悪化傾向となっているため、築年数に関わらず空室対策を行わないと客付けが難しくなります。
反響数が伸びているのに成約率が悪い／反響率が少ない場合、恐らく空室対策が適切ではない可能性があります。
例えば人気設備を設置していたとしても、部屋のクオリティーが顧客が満足できるものでなければ他の物件に流れます。また募集家賃を適正家賃にしても競合物件が家賃値下げすれば、賃貸検索サイト上での反響数が悪くなります。
▶今までの空室対策の問題点の詳細は、過去記事をご覧下さい。
３）仲介会社に訪問営業を続けている
客付けに強い仲介会社に定期的に訪問することで
物件と貸主を覚えてくれる
ライバル物件情報など有力情報を教えてくれる可能性がある
他社物件でも希望条件に近ければ紹介してくれる可能性
があるため有効的と言われています。
ただ募集物件が成約に繋げることが難しいと判断されれば紹介してくれる可能性が低く、更に営業訪問する＝集客上問題があるのではと思われてしまう可能性があるため注意が必要です。
▶仲介会社訪問営業の詳細は、過去記事をご覧下さい。
２．反響成約率が高い賃貸物件の特徴とは？
反響／成約率がいい物件の特徴としては、集客～成約まで「ひとつの流れ」として対応し、また常に顧客を主に対応しています。
１）集客方法の見直し
近年では部屋探しの多様化が進み、築年数が古くてもリノベーションさえ行えば築年数で判断されることは少なくなっています。
その一方でどんなに素晴らしいリノベーションを行っても、賃貸検索サイト上の検索で引っかかってしまえば反響数を伸ばすことができません。
検索の取りこぼしを防ぐため、一部の仲介会社などではSNS媒体を用いた賃貸集客に力を入れています。SNS集客のメリットは顧客がハッシュタグ検索すると、築年数など一切関係なく物件情報を確認することができます。
そのため賃貸検索サイトよりSNS集客の方が反響数増加が期待できます。
▶SNS集客の詳細は、過去記事をご覧下さい。
２）営業しない営業をする
顧客が物件内見に来ている時点で、物件に興味を示していることは事実ですが、成約率が高い物件と悪い物件の大きな差は、営業的な話をしているかどうかです。
競合物件に勝つためには「入居後の生活イメージが連想する」ような説明を行い、顧客に納得してもらうのが一番効果的。つまり「営業しない営業をする」説明を心がけると、次第に顧客の心が緩みクロージングに持って行きやすくなります。
▶営業をしない営業の具体的な方法は、過去記事をご覧下さい。
３）顧客が喜ぶ入居促進キャンペーン
部屋探しされている方は複数の物件を内見しています。
基本的に入居条件などはほぼ互角の可能性が高いと思いますが、そこから一歩踏み出すためには顧客が確実に喜ぶようなプレゼントをするのが効果的。
例えば内見部屋に入居当日から確実に使う生活雑貨などを用意し、契約者限定プレゼントして紹介すると貸主の物件に対する本気度が確実に伝わり成約率が高くなります。
▶入居促進キャンペーンの詳細は、過去記事をご覧下さい。
４）質の高いクロージング
顧客が物件に対して高評価を示す／周辺環境に関する質問をしてくると、仲介担当者はクロージングを行います。
ただ部屋探しされる方は「少しでも安く借りたい」と思っているため、条件変更を求められることがありますが、仲介担当者は決裁権がないため、交渉が入ると管理会社経由で確認しなければなりません。
そこでおススメなのが、事前にある程度の決裁権を与えておくと、質の高いクロージングとなり成約率が一気に高くなります。
３．まとめ
今回は反響成約率が高い賃貸物件の特徴について、お伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
早期客付けを目指す際、賃貸検索サイトなどの反響数はとても重要です。ただ反響数が多くても成約にならなければ意味はありません。
そのため内見の際、賃貸生活に対する不安や悩みを解消するような説明をすることがカギとなります。部屋作りの際、この部分を意識しなければ早期客付けは難しくなります。
今回ご紹介した内容を実践して頂ければ確実に効果は期待できますが、「こんなのどこから手をつけていいかわからない！」という方もいらっしゃるのではないかと思います。
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