弊社物件がある山梨県は、総務省が2018年に行った「平成30年住宅・土地統計調査」で、空き家率21.3％と、全国ワースト1位で、賃貸単体では約3割が空き室と言われています。
さらに弊社物件がある甲府市大里町は、1990年代に一大ブームとなった「相続税対策」で、多くの田畑が賃貸アパートに変わったこともあり、甲府市内でも「激戦区」と呼ばれています。
今年で築30年を迎える弊社物件では、2018年以降「空き室を随時リノベーション対応」を随時行い本執筆時の2023年5月5日現在満室状態が続いています。
リノベーションを機に家賃を最大10％まで値上げして募集していますが、そもそも弊社では「家賃相場を意識した集客」は一切行ってはいません。
本投稿は日本一空室率が悪い山梨県で、弊社物件が家賃値上げ集客に成功したことについて事例を交えながらお伝えいたします。
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▼目 次
【本記事でお伝えする結論】
"弊社物件で家賃値上げ成功した理由”
１．家賃相場を意識しても部屋は埋まらない
賃貸需要と供給のバランスが保たれていれば、家賃値下げすれば早期客付けは比較的容易ですが、近年の賃貸市場は「人口減少＋戸建て住宅住替え＋物件供給数飽和」状態のため、過当競争が激化。
特に築年数が20年以上経過している物件では、設備の減価償却が終了していることもあり家賃相場を意識しても早期客付けは期待できないのが実情です。
弊社物件があるエリア内にある競合他社物件では、リフォームにあまり力を入れていないことから家賃値下げを相次いで行っています。
ただ物件供給数が過剰のためいずれの物件も早期成約させることができず、場合によっては1年ぐらい空室が続いている物件もあります。
２．イノベーションのジレンマに気づいた
本題に入る前にイノベーションのジレンマについて、簡単に説明したいと思います。
イノベーションのジレンマとは、ハーバード・ビジネススクールのクリステンセン教授が1997年に提唱した企業経営理論のことです。
この理論はイノベーションが「持続的イノベーション」と「破壊的イノベーション」に分かれることを前提に、巨大な優良企業が新興企業に敗北する理由は、そのジレンマにあるといわれています。
一般的に「その市場でシェアを持っている企業」は、顧客のニーズに合わせて製品の改良などを積極的に行ってきますが、何とかして市場シェアを奪いたいと考えている新興企業は、全く新しい価値観を創造したり、技術開発をしかけてきます。
賃貸業界においても上記と同様のことが展開されています。
新築物件は集客強化のために顧客が好む設備を導入＝技術的イノベーションを行っていますが、築古物件は新築物件に勝つことはできませんので、同じようなことをしても集客上有利になることはありません。
そこで弊社物件では、全く新しい価値観を持った差別化リノベーション／集客強化を展開（＝破壊的イノベーション）することで顧客開拓がしやすくなり、その結果2020年以降満室＋収益改善を図ることに成功しました。
▶賃貸版イノベーションのジレンマについては、過去記事をご覧下さい。
▶弊社リノベーションの詳細は、過去記事をご覧下さい。
３．暮らし方の提案という新たな集客を確立
築年数が経過している物件を「リノベーション」すると、古さは全く感じなくなりまた物件によっては新築物件と比べデザイン性が優れていることもあるので、入居促進効果が期待できます。
ただ築年数の経過と共に室内機能性（断熱／湿気／防音）に対して借主が不満に感じていること、また不満点を解消するため引越しを検討している人が約3割いることを踏まえると、リノベーションを機に室内機能性を改善させなければ、長期入居に繋げることは難しくなります。
そこで弊社物件では上級グレードの部屋のみ室内機能性を改善させることが期待できる自然素材の漆喰を成功しています。
漆喰を施工することで…
調湿効果：湿気を吸放湿するので、光熱費削減が期待できる
断熱効果：漆喰は細かい結晶構造で構成されているため、熱を反射する
防音効果：漆喰は多孔質構造のため、吸音効果が期待できる
が期待できますが、本当に室内機能性が良くなったかは実際に入居している借主でしかわからないことです。
そこで弊社代表は、漆喰を施工している部屋に入居している借主に、入居後の暮らしに関してインタビューを行っています。その結果借主全員から「快適な暮らしができている」と回答があったため、内見時に借主の声をそのまま伝えています。
借主の声／入居後の暮らし方について内見時にしっかりと伝えることができているため、弊社物件の成約率は80％以上と高い確率で入居に繋げることができています。
▶弊社がリノベーションで漆喰をこだわる理由については、過去記事をご覧下さい。
▶借主の声については、過去記事をご覧下さい。
４．SNS集客強化で、認知度が爆発
賃貸集客というと「SUUMO等の大手賃貸検索サイト」に物件情報を掲載するのが一般的です。ただ同サイト内には「自由に希望条件を入力することができる」ため、条件に1つでも該当していない物件は成約候補から除外されてしまいます。
弊社物件がリノベーションに舵を切ったきっかけも、賃貸検索サイトでの集客に限界を感じたからでした。
ただ賃貸物件を最も利用している20～30代は調べ物をする際「リアルな本音と情報取集の時間短縮」
を求め、SNS検索をしているケースが多くなっています。
そこで弊社物件ではリノベーション事業を開始した2018年に物件専用サイトを開設。ホームページ＋SNS集客を強化しました。
その結果早期成約／家賃相場の影響を受けにくくなり、閑散期であっても早期成約に繋げることができるようになりました。
▶賃貸集客とSNSについては、過去記事をご覧下さい。
５．まとめ
今回は日本一空室率が悪い山梨県で、弊社物件が家賃値上げ集客に成功したことについて事例を交えながらお伝えしました。冒頭でお伝えしたポイントをもう一度確認してみましょう。
リノベーションすることで資産価値が最大化となるため、リノベーションを機に家賃値上げは可能になります。
ただ部屋探しされる方はエリア内の家賃相場を把握しているため、室内クオリティーはもちろんのこと物件管理の質を高めなければ、早期客付けは難しくなります。
弊社物件ではクオリティーが高いリノベーションを展開しているのはもちろんですが、物件管理もしっかりとしているため、家賃相場より高い家賃設定にしても納得して入居して頂きまた長期入居に繋げることができているため、安定した賃貸経営を行うことができるようになりました。
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取締役 長田 穣(オサダミノル)
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